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2017问道牛商卫浴终端市场走访考察

问道牛商“南北”站:经海上丝绸之路,狂奔向西

时间:2017/07/13 18:40 来源:乐虎国际娱乐pt老虎机指定官网 作者:陈嘉敏 www.jieju.cn

问道牛商“南北”站:经海上丝绸之路,狂奔向西

从湛江一路驶向广西,我们如约来到了北海!一样的海滨城市,不一样的城市风光,不一样的行业情况。问道牛商广西站,走访北海、南宁市场,我们来了!

北海站考察情况:

城市情况:

北海人口约80万,外来流动人口占据50万,2015年之前北海的房子库存量在全国排名前几,但2016年开始免息政策刺激,同时受一带一路国家政策及北部湾政策的影响,北海的房产销量大幅上升,在2016年下半年房价开始上涨,由原来的4000/平升到8000/平,均价6000左右。

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问道牛商团队于北海红星美凯龙卖场合影

三甲品牌:

浪鲸、罗芬、安华

卖场情况:

北海目前只有一个即将开张的红星美凯龙集中卖场,预计722日开业,其他均是街边店为主。北海消费主要是中低端为主,一整套卫生间的价格在5000-6000。智能马桶均价在4000多,目前北海的智能马桶消量还不是特别多。普通马桶1000左右,蹲便器和水箱一套在600左右。问道牛商考察团走进北海市北园商业建材广场,有箭牌、浪鲸、东鹏瓷砖等大牌。

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北海红星美凯龙卖场

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北园建材商业广场

消费习惯:

消费者最喜欢现代的风格,产品质量、价格以及店内氛围会影响销售量。消费者对价格这块比较敏感,购买主力年龄层是40-50岁左右。

销售渠道:

目前卫浴销售渠道中零售占比70%,工程占比30%,零售销量中外来人口占据三分之二。据跟经销商沟通的过程中,均认为目前面临的主要压力是人才的稳定性及培养。在北海消费理念都还不是特别强,所以对于专业的人才培养成为现阶段发展的一个难题。

发展趋势:

由于消费水平有限,预计北海未来受互联网影响较大,但实体店经营仍将占据自己独有的优势。经销商的经营理念、服务差异、团队打造等软实力的提升将是北海未来增长点的重要因素。北海市场家装公司的竞争激烈,合作的品牌都偏低。比如罗芬卫浴,正由于低价格的性价比在北海市场中上升特别快,特别是家装公司。

牛商推荐:

北海浪鲸代理商窦飞,作为北海零售市场中的翘楚,在当地已沉淀8年时间,2017年上半年增长了70%,北海一半以上的精装房由浪鲸提供。

窦总透露,市场的回暖加上自身团队的努力,今年上半年北海浪鲸整体销量增长了百分之七十。选择浪鲸的主要原因是产品线丰富,品质过硬对品牌印象好。

北海房产的上升趋势,让窦总对于北海未来市场充满信心,为此打算在即将开业的北海红星美凯龙一楼拿下最优的店面,经过高端装修及服务细致,扩大北海的市场份额。

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北海浪鲸代理商窦飞

箭牌北海北园建材商场店经销商苏爱林:2003年开始代理箭牌卫浴,至今已有15年,渠道完善,以终端零售、工程、家装为主。

一直以来,坚持箭牌的高端品牌定位,多年的品牌积累与口碑打造,吸引的老客户较多,20多人的专业团队,也让箭牌在当地占有较大的市场份额。北海目前的房价是6000左右,当地消费风格主要以商家引导为主,定制淋浴房快速增长,淋浴房终端价格以每平方1000元左右。北海主要以街边店为主,目前面临的主要压力是人才的引进。苏总预测,未来受互联网冲击较大,但实体店经营仍将占据自己独有的优势。

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箭牌北海北园建材商场店经销商苏爱林

红星商场将于722日正式开业,有十几年门窗代理经验的余则英,首次涉足卫浴便选择了拥有陶瓷制造优势的东鹏洁具,有东鹏品牌作为其坚实的后盾,她对于接下来的门店经营很有信心。现在还在为正式开业做足筹备工作,并透露:7.22开业当天将有一系列巨惠活动,包括爆品、特价促销等方式,吸引更多消费者的关注,因初次运营,目前尚处在品牌口碑打造阶段。

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余则英

北海考察结束后,经过250公里一路狂风暴雨,终于从北海到达南宁富安居市场!

南宁站考察情况:

城市情况:

2016年南宁房价6000-7000/平,2017年开始上涨到10000-13000/平左右。常驻人口700多万,南宁是非常典型的高消费低收入的城市,收入两极分化特别严重。

卖场情况:

富安居国际建材卖场,定位相对高端,口碑在当地也最好。快环建材市场人流量最高,2006年开始建立的富安居在当地市场口碑不错,对商家服务到位,是广西第一家室内卖场,地理位置还算优越。卖场可允许经销商自己控制转让费,管理上实行“先行赔钱”的服务理念,让消费者心理上得到消费保障,进驻的牌子在国内外均是知名度较高的。

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南宁富安居卖场

南宁快环市场的法恩莎卫浴,超市型销售,明码标价,谢绝还价,只要扫码买单,就能提供送货安装!产品不打折,服务不打折!

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南宁快环市场的法恩莎卫浴

恒洁南宁市场店面均升级了新形象,简洁大方,科技感智能感强。南宁3个店面,主推的双Q智能产品市场接受度高。

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恒洁南宁市场店面

广西市场对智能马桶的产品认识度和接受度还不算太高。九牧快环店面门口摆出的购买智能马桶原因及好处,侧面引导受众

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九牧快环店面

发展情况:

省会城市品牌还是高端很多,有很多的进口高端品牌了。和一个牛商沟通,因为是省会城市,有许多高端品牌,所以很多下面的城市像柳州,桂林,北海等的高端客户会到富安居来买进口高端洁具,而且一些高档的酒店工程项目也比较多。所以和国内的一些品牌的做法还是不一样,主要在设计师渠道,工程渠道,零售渠道,而一些联盟活动,小区推广就很少参与了。也反馈现在的联盟活动,店员和老板们都很辛苦,活动方又压力太大,很多员工承受不了压力辞职的也是店面很大的损失。

富安居市场十多年了,也是南宁最好的市场,到现在每个店面的转让费还是每平米1-2万元,可真正赢利的也不到一半。铁打的营盘流水的兵,市场在,很多品牌在更换,品牌在,经营的人已经更换了,市场无情呀!优秀的品牌在整合产品,可是优秀的经销商也在整合品牌,甚至很专业的客户在整合产品了。

每个卫浴品类都只是在自己的专项上很优秀,陶瓷淋浴房,五金龙头,浴室柜,浴缸,智能马桶,品类越来越细分,产品越来越专业,品牌只有专注才能专业做好,进口洁具基本上都是专业品类的综合店,比如德国乐虎国际娱乐就有唯宝陶瓷洁具,汉斯格雅五金,卡德维浴缸等,今后是不是国内品牌也是卫浴综合乐虎国际娱乐的模式呢?

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问道牛商团队合影

销售情况:

在南宁零售做的好的牌子有箭牌、法恩莎、恒洁、九牧,东鹏等。工程方面科勒强势、美洁也不错。家装方面是尚高、浪鲸。全包公司在南宁上升快的原因是其省心方便,产品品类齐全,价格性价比高,但是合作的大多数是价格非常底。罗芬卫浴在广西区域做的特别好,拥有十几家分店,品牌进驻早,价格低廉家装渠道做的不错。

而互联网对经销商的影响还不是特别大的原因在于南宁目前整体市场员工素质不高,对互联网工具的运用了解不深,觉得麻烦;其次厂家没有特别完善的系统支持;另外消费者对于的需求还停留在满足基础功能的需求上,整体风格还未突出。为此VR等互联网工具在卫生间的使用频率还不是特别多。

全屋定制虽然吵得沸沸扬扬,但是在南宁市场表现的不是特别突出。除了欧派卫浴在做之外,其他厂家都没有做。主要原因在于厂家没有支撑全屋定制的系统,另外在全屋定制中定价不合理不专业。经销商面临的压力在于客流量比以往的少;其次真正装修房子的刚需在逐渐减少;有部分消费者被全包公司占据份额,特别是新兴消费群体;以及各项经营成本的增加,经销商利润被压榨。

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富安居卖场

消费习惯:

南宁消费者注重品牌、款式、价格等方面,核心消费群在30-50岁左右。2017年上半年市场整体销售平稳。在30006000,套间价格在6000左右,浴室柜2500-4000,淋浴房:3个平方左右 25003000

牛商推荐:

南宁箭牌张总,南宁富安居箭牌卫浴隶属佛山华冠建材连锁分公司,于2014年接管南宁市场,在南宁有7个分销店。箭牌在零售市场占据优势,热销的品类还是陶瓷件,浴室柜和五金部分都有一定的增长。

由于南宁是典型的高消费低收入的城市,两级分化特别严重,高端客户的消费需求对品牌知名度要求越来越高。中低端客户对价格敏感所以家装全包公司更亲睐。为此张总认为未来的全包公司是南宁市场的发展趋势,二次装修比列也在增多,包括互联网家装,定制化产品在未来需求也会越来越明显。

随着市场不断变化,单纯的靠卖场店面流量满足不了各渠道的冲击,为此经销商要多渠道运营。随着竞争压力提升,经销商要更注重服务,为此箭牌在南宁市场的服务体系非常完善。客户购买后由总部统一进行门店评价回访,送货之后进行送货检查回访,安装之后进行安装评分回访3大回访体系,让箭牌在南宁消费者口中享有良好口碑。他希望厂家能够给予经销商更多地服务支持、广告支持,从而实现厂商共赢的局面。

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南宁箭牌张总

南宁浪鲸经销商胡志策,拥有十几年卫浴经销商经验的胡志策,对南宁市场了如指掌,经营浪鲸及罗芬广西总代。对多个品牌的产品、发展势头进行多番考察后,于2013年底正式加入浪鲸大家庭,4年多的用心经营沉淀,浪鲸在当地占有一定的市场份额。主要通过零售、家装、工程等渠道,加上大力度的户外广告推广,写字楼广告电梯、线上推广等方式,逐步加深品牌的渗透力。

他认为,未来家装、工程会是销售的增长点,他们也在积极拓展渠道,将成立工程部进行专项对接。 浪鲸产品涵盖了中高端市场,可满足南宁的各类群体的消费需求。2017年以来,自然而来的客流量有所缩减,经销商要突破瓶颈需要主动营销,走出去。

上半年同比增长了百分之五十,目前浪鲸有两家店面,有好的市场还计划继续增加店面。胡总还拿下了罗芬卫浴的广西总代理权,目前有40多个分销店,势头猛健,在富安居、快环等建材市场都有专卖店。

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南宁浪鲸经销商胡志策店铺门面

南宁黄刚的成功之道:

一、整合专业类的高端品牌资源。经过11年的积累沉淀,黄总目前在富安居卖场有一家整合了高仪杜拉维特当代高第美加华品卫等品牌的综合店,以及多个家居品牌店,目前掌握了6个来自韩国、德国、中国的最优秀智能马桶品牌。

二、渠道优势。更多的是走出去,目前以家装、工程渠道为主,高端酒店等项目会优先考虑进口国际大牌。

三、团队优势。每周进行团队内部的培训分享,员工满一年的都购买了养老保险,团队稳定。亲民的黄总,也会听取员工的建议,人性化管理,不断打造学习型团队。

四、店面优势。因为品类齐全、国际国内大牌林立,一站式服务等优势,吸引了周边的北海、玉林、柳州等地消费者慕名而来,而拥有国际高端品牌资源的黄刚,在当地卖场也极具竞争优势,今年上半年业绩增长了50%。 随着互联网+的迅猛发展,对门店的影响主要是价格方面的冲击。广西市场目前智能马桶的价格区间是4000元至5万元不等,卖得最好的是4000元。广西消费者目前更关注品牌的知名度,他们在选购产品时更趋向专业化、理性化消费。

黄刚认为,未来是品牌整合的时代,谁手里掌握国际高端品牌资源,谁将拥有更大的市场话语权。

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黄刚

随时就是倾盆大雨的七月,环境越来越恶劣的西部,是什么在支撑着问道牛商团队风雨无阻地挺进西部呢?下一站又是哪里呢?


 

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